皮阿诺李冠波：互联网家装需先解决渠道布局问题

2016年，凤凰家居推出年度主题：让生活更有温度。温度，来自企业的匠心，来自产品的细节，来自从业者对消费者的一颗同理心……2016年广州建博会，我们决定透过产品的温度，关注生活的温度。展会上，凤凰家居采访了皮阿诺橱柜品牌经理李冠波。

皮阿诺橱柜品牌经理李冠波

【凤凰家居】：请您跟我们分享最近这一段时间市场方面动向？

【李冠波】：最近主要推广几个事情，5月份时开展了总部招商会，六月份参加上海厨卫展，还有今天的建博会。今年整个招商形势也是非常好，我们上次在5·18的时候，现场来了50多位客户，基本上90%都签了。在上海展也是，上海展在现场签了40多家。

【凤凰家居】：皮阿诺能有那么好成绩，您觉得总结起来有哪些方面？

【李冠波】：我觉得我们具备几个优势，一个就是服务优势，因为我们一直强调客户为天，我们的终端服务在口碑方面是非常好的；第二是产品，我们走的是设计+质量的综合考虑。我们今年推出了整个行业唯一一款叫易清洁产品，这个产品我们采用纳米微晶烤漆做的，在整个行业当中，整个橱柜行业当中，只有一家，就是皮阿诺，这是产品优势；

第三我们要做品牌推广优势，现在来讲，我们更注重是整个新媒体推广，公司在这方面投入很大，包括百度、自媒体等方面，整个网上推广力度非常大；

第四点团队优势，现在我们整个团队通过这两年调整，已经非常庞大，我们从终端服务，到总部服务，到总部对终端服务，这是形成一个闭环。这个服务当中，是不能出任何一个问题，我们依托就是整个团队优势，这是我们第四个优势。

第五个优势，整个渠道布局也非常多，我们启动了天津工厂，天津工厂是我们前两年的项目，今年正式投产。我们南北呼应，整个天津覆盖西南、东北，整个布局还是比较完善，广东这边就是负责华南、华东、华中。我们从这两个优势来讲，是对整个终端提高比较大。

第六点就是我们品牌优势。在整个行业当中，大家对品牌也是比较了解，在整个橱柜行业，能数得上也就是这几个品牌，基本上欧派、金牌、志邦、皮阿诺等，你只能从这几家选择，这样品牌优势就可以选出来的。这样情况下，在整个行业当中，我们的产品和别的产品进行对比，我相信我们产品非常有优势，综合这几点，我们在整个招商当中做得非常好，整个势头发展也比较好，这是我们在整个展会当中脱颖而出的几点。

【凤凰家居】：现在大家都在谈全屋定制、互联网家装，但您觉得想要真正做到这样系统互联网家装，或者全屋定制一条路，应该具备哪些实力？

【李冠波】：现在要做互联网家装，最大的解决就是渠道布局，网点布局，也就是说线下有没有服务人员支撑在整个互联网家装的体系。我们皮阿诺在全国橱柜衣柜在门店都有一千多个网点，基本上已经覆盖到县级市，包括部分县城都有覆盖。我们跟这些互联网家装合作，是一点问题都没有的，这是第一个渠道布局问题。

第二个问题就是产品，线上产品线下产品冲击的问题，我们现在提供针对互联网家装专用产品。这样我们在线下门店当中，我们会通过一千多个网点进行服务，由我们总部提供服务费用，设计量尺费用，运输费用，安装费用，然后再给门店一部分服务费用，这是我们需要的要解决的问题。所以你讲互联网家装几个痛点，我觉得一个就是设计、渠道服务网络问题，还有就是产品问题。

【凤凰家居】：企业想要了解消费者真正需求，最好办法肯定就是站在他们角度想问题。如果您抛开您从业者的身份，作为一个普普通通消费者，您对家装最大诉求点是什么？

【李冠波】：第一个就是对喜好研究问题，很多人不知道自己想要什么，当然我从业那么多年，我对这个是非常了解。但如果抛开这个身份不说，我就是一个普通消费者，在整个装修之前，对我整个家居风格，其实是没有概念的，你出来设计图纸我是没有感觉，我们怎么让他们体验到这种感觉？这就是我们现在讲的要研究消费者，研究他们喜好，研究他们消费习惯。

我们会开发一些体验产品，让他们自己感受，不同风格，会通过真正感受，才发现，原来我不是喜欢这个风格，我只是说好像我身边人都在装欧式，我感觉我是不是想要欧式呢？其实不是，其实他真正看了之后发现，其实中式更加适合我，但他之前对这个没有概念的，所以我们现在在整个家居行业当中，我们研究消费者习惯，我们在这方面下功夫是比较多的。

【凤凰家居】：好的，谢谢您接受我们采访。

（实习编辑：小吴）

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