永林电子张哲纲：挖掘用户需求 智能照明具双向性

2016年5月20日，由上海照明电器行业协会、上海市照明学会、复旦大学电光源研究所联合举办的“2016第六届上海照明科技及应用趋势论坛”在上海灯具城顺利召开。本次论坛以“智能照明：资本、设计、供给侧改革”为主题，行业专家、政府相关部门、照明企业共同探讨照明行业推进供给侧结构性改革，创新、协调、绿色、开放、共享五大发展的要求下适应经济发展新常态，引领照明行业健康发展。搜狐焦点家居作为特邀媒体采访了参会企业代表，以下为采访实录。

采访时间：2016年5月20日

采访地点：上海灯具城

采访嘉宾：永林电子市场总监张哲纲

【搜狐焦点家居】：非常感谢张总接受媒体的访问，照明行业正在跟着时代的发展经历着变化，对于现在的发展和变化，你自己有什么样的认识？

【张哲纲】：照明行业这几年来讲有很多企业过的不是很好，但是我们可以看到有一些企业不论是产品的特性，或者是公司的经营策略上面都可以看到一些亮点，可以预想他们的前景也相当不错。很多企业都在积极的想方设法寻求更好的发展，然而的市场不再像过去单单只是把产品做出来就会有客户买单，而是必须要去设身研究客户的需求，或者是去挖掘客户的深层的想法，然后再把产品做出来。以前都是先有产品再找市场，现在应该是我们把市场确立好之后，再做出有需求的东西供应到市场去，这样的产品才能顺利的销售出去。有部份的人认为低价产品就能得市场的认同，但实际上并不是这样的。现在大家生活的水平已有大幅的提升，很多东西客户要求的并不是只是追求便宜。比如说国内很多人用苹果产品，苹果产品不是最便宜的，但是它确实获得很多人的一致认同，他们觉得苹果产品的功能、设计与诉求是他所喜欢的，他选择时愿意用更高的价钱去购买它。照明产品也是如此，如果我们做出来的东西客户接受度高，它的普遍性是必然的。

【搜狐焦点家居】：总体来说就是我们必须了解实际需求再去生产产品，或者是我们应该是预想一下未来要做一个领先几步的产品。

【张哲纲】：是的。

【搜狐焦点家居】：那么具体落实到我们本身，在产品研发和市场运作方面我们怎么去落实，根据我们的时代的变化去进行调整呢？

【张哲纲】：实际上我们永林电子很重视客户的体验和需求；我们负责市场、销售、产品的同事，时常留意市场的新材料、技术及趋势，或是利用跟客户接触的机会，将可能的需求及客户建议反馈回来，到了公司内部讨论分析并思考什么样的产品才是客户所需要的，是按现有的产品更精进或是开发新的产品，接着就开始逐步落实我们的产品规划，从研发、生产、销售甚至到售后，这些皆是是环环相扣的。产品销售不单只是客户购买后就结束了，现在包括客户的售后服务也很重要。像小米一直强调客户体验，因为他看到这个趋势和这个市场需求，所以他做法就是专心的去经营这部份来取代常见的花大钱做广告，因此培养出大量支持它的米粉。像我们是做灯光控制系统的，同样后续的服务也很重要，因为口碑是最好的销售员，客户实际体验并向他人推荐产品，比我们自己的业务员去跟客户介绍产品效果强太多了。许多实体企业在通路上受到网路销售的影响很大，或许产品的设计与制造差异不大，但在销售及后续服务上可以做到差异化，透过不同的客户体验与服务，让消费者能够真心的去感受到你所提供的不单只是产品本身而已，这样的话客户会认同你的产品，价格不是绝对的因素。

【搜狐焦点家居】：那么我们说到智能产品控制系统，对于我们本身的传统企业来说，是不是未来随着科技的发展是需要借助一些外力，比如说跟其他专门专职做软件的公司进行合作呢？

【张哲纲】：实际上现在目前很多的产品不单单只是照明，大家谈到物联网，和网络结合在一起，现在目前来讲我们也可以看到，现在很多科技的产生，创造出了很多新的概念跟新的产品。以前我们控制家里面的灯也只是用墙上的开关就可以了，现在不一样了，智能手机与物联网紧紧的结合在一起，新的照明控制方式也可以利用手机实现远端控制。许多的照明控制强调智能，真正的智能是它能够去体察或是知道你下一步要做什么，并能够适时的给予回馈，现在目前很多厂家推出的只是用手机去控灯并不是完全智能，真正的智能应该是双向的，它能够主动或被动连锁产生反应，正确且及时。实用性也很重要，强调智能的产品再高端若是不接地气，市场没有办法扩大的。所以目前我们在做的照明控制系统及客房控制系统，我们自己就会考虑，产品怎么样设计消费者会比较喜欢，开发相关的APP及感应器来达到智能且人性化的目的，将照明控制的领域更扩大，让人觉得照明非常好玩，他可以去玩光、去感受光，可以调光及变色，感受不同的灯光效果，体验不同的氛围，产生不同的心情，照明控制不单只是传统的开和关。举例来说，我们所做的客房控制系统，都会让客户能够去设定他自己房间里面的照明。过去我们进到酒店的客房，传统的设计你只能用一般的开关，你说这里不够亮，不好意思只能是这样，你说这里想再暗一点，不好意思也只能是这样。现在不同了，许多强调个性化的酒店让客户能够在使用酒店的时候可以全部专属于他个人，你说室内温度要多少度就是多少度，每一个灯光也可以按个人喜好做调节，这样客人就会觉得这个空间是真正完全属于个他人的，拥有家的感觉，而不仅仅是一个商业空间。现在很多个性化的精品酒店正朝这样的方式去走。我们做硬件产品的厂家不单想到是消费者，同时也会为经营者所考虑，例如酒店的空调是属用电量较大的设备，有的酒店又有空调，又有地暖，我们的程序设计就多方考量如何达到均衡，再经过实际测试，测试结果是能够让你感到最舒服的，产品设计不仅人性化，同时绿色环保，达到节能、节省成本的目的。以上所说到的智能化相关产品，如IC芯片、APP软件、感应器模块、第三方的设备，都不是我们自己独自发展的，我们会选择合作伙伴共同推出可以做到功效一加一大于二的产品，或是采用兼容的协议。

【搜狐焦点家居】：就是前期我们是抓取了很多这样的实用性的场景和体验性的数据，然后我们把收集到的转化为我们控制系统当中给大家更方便的去应用。

【张哲纲】：是的，我们根据长期的经验与数据，有时只须增加一些的功能模块就可轻易实现。例如客户在客房内半夜有可能会起床，但多数睡觉后灯是关的，而此时在新环境中可能会找（摸）不到开关，我们在一些地方安装感应器，当感应到起床的动作后主动将床下灯微微点亮，让他能够看得到地面即可，无需将全部的灯打开影响睡眠质量。

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