博洛尼蔡明：在互联网家装的革命中 玩起“军火”

蔡明把2015年称为真正被互联网思维渗透的元年，他把“互联网家装”分为三种类型，博洛尼则在其外，倚靠全屋定制的优势基因，顺势变身为“军火商”，在这场战役中，拥有绝佳的立身之地。

但这并不是为了“明哲保身”，而是有的放矢。事实上，博洛尼早就在三年前开始准备，经过2015年全年的内部调整，博洛尼即将发出全屋软装的声音。如何让这声音响亮而持久？据说，博洛尼拥有一套完整的口碑管理体系，“一切围绕口碑”蔡明回答。

博洛尼家居董事长 蔡明

采访时间：12月7日

采访地点：九朝会

采访嘉宾：博洛尼家居董事长蔡明

采访记者：搜狐焦点家居华北大区主编刘丽娜

       搜狐焦点家居记者陈雪娇

【蔡明】：对于今年的发展用关健词来概括，今年绝对属于“寒冬”。其实真正应该说，2015是互联网对行业真正渗透的元年。

【搜狐焦点家居】：为什么说今年是“互联网渗透家居行业”的元年？

【蔡明】：之前十几年PC端的互联网，不管是天猫、京东，对行业的渗透率不到9%，因为这个行业属于重度体验，所以影响不大。随着今年互联网家装的崛起，风起云涌，真正互联网或者说移动互联网时代对于这个行业的影响终于开始了，而且是一种无比迅猛的方式来影响，这是我们行业互联网的元年。

2016互联网家装将挤占50%市场

【搜狐焦点家居】：对2016年有什么样的预判，这种互联网的风还会继续吹到明年吗？

【蔡明】：我的判断，明年和后年两年时间，整个互联网家装会席卷行业50%的市场，这是一个彻底的一个大变天，它导致一系列的后果都会在两年之内显现。所以博洛尼2015年的关健词就是我们要坚决成为“互联网家装的军火商”。

【搜狐焦点家居】：您怎么看待因资本而起的互联网创业公司？

【蔡明】：任何创业成功都是小概率，这是肯定的，表现好是现金流还不错，但是也不是代表谁都能活下来，很多还是活不下来的。

互联网家装谁有王者之相？看回头客

【搜狐焦点家居】：今年所谓新的家装商业模式里面有没有特别看好的？

【蔡明】：互联网家装分为几类，一个是互联网家装品牌，另一个就是互联网家装平台，还有工长类细分平台，基本上三大类。互联网家装涌现的一批里，有王者之相就是爱空间家装，为什么叫“王者之相”，就是口碑好、可持续发展，其他我们看到没有靠口碑和回头客，这对互联网家装来说肯定是一个灾难，这就是我们看到的问题。

平台也有问题，我们看到它们的问题也是没有回头客，怎么看呢？一投广告百度指数就上去了，一停广告就回来了，原来是1，投广告变成10，广告停了回到1，好点的是一投广告变成10，能回到4。

这说明没有积累，没有回头客。所谓回头客就是顾客愿意转介绍。

传统建材商50%没有进入供货体系

【搜狐焦点家居】：在互联网冲击之下，对于传统家居渠道会带来什么？

【蔡明】：如果一半市场被互联网家装拿走的话，代表着有一半建材商没有生意。

【搜狐焦点家居】：从这个角度说如果互联网家装品牌的崛起，可能原来市场上存在100个建材供货商，有50个不会被选择，没有进入供货体系。

互联网家装 供货商品牌集中

【蔡明】：被选择的不会超过几个牌子，仔细研究互联网家装品牌非常集中。地板不超过三家，瓷砖也没有超过三家，橱柜也没有超过三家。

【搜狐焦点家居】：除了要提供给这些互联网家装品牌做军火商之外，博洛尼自己的产品呢？

【蔡明】：全屋软装类，从399一平到3999一平，八大风格，399元是八大风格中的“现代”。

【搜狐焦点家居】：按照互联网思维中“极致”这点，如果我们的产品是在一个从399到3999的范围跨越，是否“战线”有点太长了，是否应该以一个为爆款。

【蔡明】：对于我们这不是问题。

【搜狐焦点家居】：为什么？

【蔡明】：因为我们干了十年了。

【搜狐焦点家居】如何传播？

【蔡明】你跟消费者交流只说一句话说什么，你（广告）是打899美式的入门，还是新奢华或者后现代999，还是欧式1299，还是新中式699，还是北欧的。我这八个风格，每个风格都有一个入门级。

我的推广模式是说两句话，我上面一行主打一个内容，下面就是八个风格，每一个写着什么风格，每一个都有多少钱起。

【搜狐焦点家居】“全屋软装”和“互联网军火商”两个部分如何平衡？

【蔡明】：这两个渠道都做。两件事。一个是自营叫全屋软装，一个是互联网家装军火商。博洛尼自己内部在全国城市渠道，做成软装定制，跟家装无关的；对互联网家装，我们给他们供货。

互联网带来改变就在于口碑管理

【搜狐焦点家居】：如何选择合作伙伴？

【蔡明】：看模式的长久性，我们能看出来谁是做口碑的，通过管理达到口碑效果的良好，这样才长久，反而着急没想好干嘛，这些都不长久。

【搜狐焦点家居】：互联网给家装行业带来的变化，除了渠道上的改变，还有什么？

【蔡明】：就是口碑，传统家装以“低开高走”模式走，先进来请您路过不断地加钱，互联网家装上来告诉你未来怎么样，就是透明、买卖公平，这是互联网家装的特点，把未来设在前头，普通家装先聊先进来慢慢重点做后边，这是两者本质的区别。

【搜狐焦点家居】：从哪里说明口碑好？

【蔡明】：一分钱广告没投过，一分钟广告没投过，每月上千进店量怎么弄的。互联网要放弃，公狮子和母狮子造型就不一样，母狮子捕猎体型就小，公狮子是打公狮子，公狮子从来不捕猎，它是为了打另外公狮子。坦克也是一样的，打步兵的坦克就轻，两个坦克互相打坦克就重，你是打坦克的坦克，还是打步兵的坦克，这个设计思路不一样。

我做产品也一样，我不能什么人都伺候，我们要伺候接受我们“50个标准住宅”的客户。

核心就是一个，就是转化成口碑营销，一切转到“转介绍”，只要是不发朋友圈满意就是假满意，什么叫满意，发朋友圈说你好就是满意。

【搜狐焦点家居】：博洛尼如何进行口碑管理？

口碑管理系统=价格好+产品漂亮+超预期服务+转介绍有奖

【蔡明】：一切围绕着口碑转介绍。价格爽了，产品看着漂亮，还不行，必须“超预期”服务，超预期服务还不行，转介绍还要有奖励，一切围绕这一件事为核心。

【搜狐焦点家居】：今后考核他们的方式也会是这种方法，转介绍的比例？

【蔡明】：都不用考核，因为我所有销售从明年开始都在手机上，转介绍奖金都是从手机自己发，每一个顾客、每一个销售，每一个安装工，手机上都有这样的功能。

2015年博洛尼互联网转型成功

【搜狐焦点家居】：2015年最大的收获是什么？

【蔡明】：我们互联网转型终于算是内部关过了，全公司都认同了。

【搜狐焦点家居】：内部最大的阻力是什么？

【蔡明】：如果你的衣服是在高端商场（比如大连万达）里买，那价格就要乘以10。100块钱的东西，可能卖到1000，一是有代理商。如果是海澜之家模型，就是开路边店，直营加路边店是乘以4，如果你要是韩都衣舍，就是互联网直接模型，就是2.5模型，没有线下店，所以你是什么成本结构，要清楚。

我们是“大连万达”的成本结构，但要学卖2.5的韩都衣舍，那它怎么玩？我们难就难在这儿。原来的成功是因为有线下代理商，全国都铺满了，但目前这个情况就成为了企业的累赘——重型成本结构，不可能乘以4，也不可能乘以2.5，你必须乘以10。

怎么解决？

在一个“家”里头，不管是谁的产品，放的茶几、床头柜，都是标准家具，都不属于定制品，定制品是在橱柜、衣帽间、飘窗柜和榻榻米等，所以说标准家具占了60%，定制的占40%。

比如三居室，三个床、六个床头柜，梳妆台都是标准的，可以想想家里标准品和定制品，是不是标准品占绝大多数，至少60%，是还是不是？

在我们的体系当中，定制品占了97%，60%的标准品我们就干了一点点，标准品只占3%，我们放弃3%的利润，按天猫的价格，按“2.5”的那个模型卖，让顾客爽，损失3%的板块，换来60%都爽。

【搜狐焦点家居】：经销商利润大部分来自于定制。

【蔡明】：还是来自于定制，标准就是搬运工。标准当做入口。

【搜狐焦点家居】：明年目标是什么？

【蔡明】：明年大力推这个项目，与它相关的ERP、客户管理，以及大量的培训。让一半的城市导入这个信息，所有钱都在手机完成（交易过程）。为这件事，我们已经准备三年了。

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