艾美特丁和华：用互联网思维做线上线下渠道

在互联网已经成为我们生活必需品的当下，一个小小的家电产品所承载的意义，已经并不仅仅是一个家居产品，更像是智能化生活体验中最重要的一个环节；同时，随着人们对于生活品质要求的提高，越来越多的企业也开始感受到这种前所未有的压力；那么小家电企业如何在这样的形势下找准自己的地位，并突围成功？搜狐焦点家居专访艾美特集团副总经理丁和华，来听一听她的观点。

采访时间：11月20日

采访地点：艾美特深圳工厂

采访人物：艾美特集团副总经理丁和华

智能是家电产品发展很好的附加值

【搜狐焦点家居】：丁总，您好！前段时间参加了艾美特的微信新品发布会，觉得整个创意非常的棒，而且让人印象深刻；感觉家电在营销方面还是很厉害，远远超过其他品类的家居企业。

【丁和华】：相较于其他家居产品，家电在营销的活动形式上还是比较有优势的。其中不可忽视的一个重要原因是：家电是一个发展成熟，竞争激烈且残酷的行业。各种营销手段大家都玩过了，这逼使我们要不断创新，让大众有不一样的感受。所以，我们这次微信发布会，也力求创新，和智能家居的一些元素也是挺像的。

【搜狐焦点家居】：那艾美特有没有想过开始转型做智能的产品？

【丁和华】：智能化是企业发展必走的路。先不说工业4.0，智能手段是必须要用到的，其实，我还在想，智能这个概念，已不应只是体现在产品上，还应体现在企业营销，生产技术环节或开发环节等各方面。因为大家都要面对因产品转型升级而带来的挑战，而产品实现智能化能增加其附加值。

其实，我们从前年就开始了智能化的尝试，也算是第一家推出智能产品的企业：最开始是通过手机蓝牙控制风扇。因为消费者对风扇的传统印象大多停留在夏天降温，但后来发现风扇不是降温的主要工具，当天气很热的时候，消费者更多的会选择开空调，而现在使用风扇主要是在3月，4月的时候，温度还没有到需要开空调的程度或者在开着空调感觉不舒服的时候，便把风扇作为循环空气和辅助降温的一个工具。所以，风扇实际上也不再只是简单用来吹风的工具，它还和空气的循环，身体的舒适程度有关系。

鉴于这样的现实，我们一直对传统的风扇功能进行改革。譬如说，风扇原来只有高中低档，而我们是第一家生产出直流变频风扇的企业，我们有32档，让风扇吹出来的风直接变成一首有高低旋律，轻重缓急的“歌曲”。产品的智能化在于它能根据我们的喜好设计风力的大小，也可以稍微停顿一下再继续吹，一切由我们的想法来实现，消费者个个都是“编曲人”。然而这只是我们的第一代产品，再后来，我们的产品可以在有WiFi的环境下操作，同时产品线扩大到暖器，加湿器，空气净化器，这些产品同样是可以利用WiFi操作的。

我们当然不是在孤军作战，目前我们正在和阿里云进行沟通，因为阿里云包含整个智能系统，他们把厨房电器、安防等需要远程操控的程序都放在一个叫“阿里小智”的APP里，让家电通过内置的芯片和模块连接家中的WiFi，消费者只需用“阿里小智”扫描产品上的二维码进行匹配，就能操控这些连接了WiFi的家电，非常方便。

要用互联网思维去做线上线下渠道

【搜狐焦点家居】：其实除了智能化，互联网+的概念现在也很热了；很多企业都在做这个，也经常说要去拥抱互联网，但感觉很多家居企业，一说到互联网就想到电商，在网上卖东西。

【丁和华】：不管是消费力的增长还是消费习惯的变化，电商对于整个市场的影响力都是巨大的。所以大家都不由得把焦点放在那里，但我认为，互联网+绝对不只是具有简单的商业价值而已，我们主要还是要通过互联网+这个工具，拉近品牌与消费者的距离，使相互之间的了解更透彻，商品只是最后落到消费者手中的东西。而用电商的运营模式，确实其交易成本要比传统渠道低，能造成价格上的优势，但长久说来，也容易造成这么一个现象：线上不够便宜，我就不买，还不如去线下看看实物来得踏实。

【搜狐焦点家居】：您觉得艾美特拥抱互联网，除了大家想象中的电商方面，还有哪些跟互联网融合？

【丁和华】：我觉得传统的分销渠道还是有一定的价值！因为它毕竟是连接人与人之间的关系所在，不是靠手机，靠PC就能轻易取代的；要发挥传统分销渠道的优势，关键在于我们怎么利用新型的社交工具，还有新的互联网工具，让线下购物变得更有价值。其实，在你刚刚参与的媒体微信发布会之前，我们还举办了一场针对线下经销商的微信发布会，他们会觉得很不可思议。像平常举办的发布会，可能会先发出邀请函，大家过来开个会，看看产品，吃个饭，看个表演然后满心欢喜就回去了。但我们在尝试利用互联网做一些不一样的东西；互联网是个非常好的工具，我们要把它用起来，让分销商或者是零售商去了解忠实粉丝有什么想法，要举行什么活动，吸引消费者来参与；这些消费者可能会帮你进行二次传播，会帮你介绍一些新的客户来，或者是他们自己进行二次购买，这些其实都是零售的本质，只是线上把它用透了，转化到线下，道理还是一样的。只是我们原来的销售，第一是太容易做了，第二是因为没有存在竞争，会产生一种思维：反正你今天买一台风扇回去了就回去了，你是谁，我也不管你，也不会再找你。

【搜狐焦点家居】：我去参加了今年5月份上海家博会，发现有很多大的家电品牌公司，都开始进军小家电，这对于本身主营小家电的企业而言，肯定是一个很大的压力，您如何看待这个现象？

【丁和华】：我觉得消费者肯定是越来越理智的，因为现在可获取的信息越来越多，渠道越来越透明。不可否认，可能有一些品牌能通过对产品的包装实现一个过度的涨价。但这样的机会只会越来越少，因为大家越来越清楚这中间的泡沫，到最后，该产品势必会回归到合理的价格范围。还有，这种所谓的大家电品牌去做小家电已经不是什么新鲜事了，像国外的大品牌跑到国内做小家电，对我们来说，已经司空见惯了。你可以考虑看看：人一辈子能买几台洗衣机？两三台算多了，小家电就不一样啦，一个家庭要用多少台风扇，多少个电饭煲？价格比大家电便宜多吧，更新换代也不心疼，出售的量很大，所以很多厂家觉得与其一年就卖那几台洗衣机，还不如做小家电去卖上千万的量；但我觉得术业有专攻，不管从研发到生产再到销售，如果我卖惯了上千元的电视，我可能卖不惯一两百元的风扇，心理多少会不平衡，那工作的重心还是会往大家电上去。用心做和不用心做的事情，得到的结果是不一样的。当消费者越来越理性，在追求更高品质的时候，他们会明白，即使品牌再好，也未必是专业做该产品的。专业品牌一定有市场，因为消费者的选择是多样的，想选择简单一点的，可以所有产品买同一个品牌。但是如果每一样东西要花一样的钱，消费者肯定买最专业做这个产品的品牌。

找准定位，以“精”代替“量”

【搜狐焦点家居】：众所周知，艾美特最早是做出口的，那么出口转内销，怎么转换这个角色？

【丁和华】：实际上，我们是认清了自己的能力和定位才做出这个决定的，我们是做出口市场的，产品销售到日本、欧洲等地，属于比较高端的消费市场。品质是公司的生命，我们早在1995年便开拓了中国的市场，那时候的产品直接就在友谊商场上卖，一台遥控风扇就要卖1200元，在当时的价格是很贵，但我们发现，当时中国有钱人虽少，但人口众多，市场还是相当广阔的。再加上我们生产的量也不是很大，就决定做多不如做精。好的产品，消费者一眼就能看得出来，再看就想买了，他们会觉得艾美特的东西真的贵，但艾美特的东西也确实是真的好。到现在，消费者对艾美特的印象就是东西不贵但质量还是很好，因为那时候1000块算很贵，但现在，1000块有时候一顿饭就吃掉了，而我们产品的品质却始终如一。

这几十年做下来，我们明显感觉到中国已成为世界制造业强国，尤其是在家电领域，我们的产品开发是走在世界前头的。就拿我们来说，现在的产品一半在内销，一半在外销，原来都是内销去看看日本客户有什么新东西，欧洲有什么新东西再拿过来卖。现在全反了，都是日本和欧洲的客户，明年想做什么新东西，都来内销这边看一看。

【搜狐焦点家居】：那艾美特有没有想过，除了这些品类，还做其他哪些品类？

【丁和华】：我觉得艾美特比较专心、专注，非常清楚自己的位置和产品。艾美特这个品牌是先有英文才有中文的，我们的英文名是airmate，空气伙伴，我们做的都跟空气有关，空气的温度，空气的湿度，空气的循环等等，我们二十多年来就专注在这一方面，所以我们做风扇，暖器，加湿器，换气扇等等。这些产品都跟空气循环，环境舒适度有关，其他像扫地机这种跟我们定位不相干的产品，是不会去考虑的，我们只要成为相关领域的专家。

【搜狐焦点家居】：谢谢您！

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