专访浙江美科电器有限公司总经理陈尿中

　　第一眼见到他时，他身穿美科制服，温暖的橘色在光的映衬下俞显精神，金色边框的眼镜增添几分儒雅。看到我们时，他起身迎接，朝我们笑了笑，就像现今的美科在探索国内市场般谦逊好学。他就是本期的主人公，浙江美科总经理陈尿中。

浙江美科电器有限公司总经理陈尿中

　　2016年美科制定了“巩固国际市场，探索国内市场”发展战略。这当中，美科转战内销的经营战略呈现出“舍得、共赢、低调、拼搏”的浙商特色。

　　舍得：探索国内市场，产品推广需舍得

　　对国内LED照明行业的巨大市场潜力，陈尿中感叹：“美科在国内销售没有经验，内销与出口有本质的不同，对于国内市场的开发，从新产品研发到产品被消费者认知、从消费者产生购买欲再到最终成交，整个涉及到消费者和经销商、代理商的环节，都需要大量的渠道费用与营销成本的投入。为了让经销商没有后顾之忧，更好地服务客户，美科必须建立强大的产品库存进行铺垫，所以需要企业‘舍得’”。

　　共赢：代理商+客户+消费者，让利共赢

　　被问及现在很多企业采取去渠道，直接扁平到终端的方式，而美科却反其道而行的原因时，陈尿中表示：“美科通过这几年的努力，在LED光源国际市场上积攒较高的美誉度，但相对于国内市场美科还是一个菜鸟，因此美科希望与国内知名代理商建立伙伴关系，取长补短、合作共赢。通过大力发展省市代理，以点带面，快速提升市场占有率。目前美科在湖南、河南、安徽、山东、广东等省市成立了运营中心，取得了非常好的效果。美科相信与代理商经销商合作共赢的模式，可以让更多的国内家庭点上与欧美家庭一样品质的LED光源。”

　　低调：改变与适应“高调”

　　美科给大家的印象是低调而有实力。一直以来美科不做产品宣传推广，致力于产品研发与创新，产品解决方案广泛被同行研究与模仿，在国际市场上建立了较高的市场占有率和美誉度。但面对国内市场，美科的营销策略进行了相应的调整。改变适应“一定程度高调”才能让广国内消费者了解到高品质的美科光源产品。接下来美科将以下四种方式：一是与专业知名的媒体合作;二是参加国内光源展会;三是参与同行的学术交流;最后专业组织各省市的产品推广发布会的方式推广欧美品质的美科照明解决方案。

　　拼搏：爱拼才会赢

　　当被问及加入美科的原因时，他淡淡地笑了笑：“公司80后的创始人余钢先生呈现的那股拼劲深深吸引着70后的我，因为我也爱拼”。人以群分，美科吸引了一批爱拼的家伙，美科晚上9点办公楼灯火通明的照片是供应商微信励志的图片。

　　既然选择了LED这个行业，唯有应对挑战。他表示“未来三年竞争会更激烈，跨入这个行业你就别无选择，只有往前冲。往前冲的同时自身也要硬(高品质+低成本)，在竞争的行业中自身不硬也是冲不过去。”当时陈总脸上熠熠生辉，眼睛透露的真诚及坚定让人难以忘怀。

　　谈到下半年内美科的发展规划，他透露：“一是下半年美科将紧贴市场，根据客户需求，完善产品线。二是将美科全系列产品推向市场。为此需加快建立与供应链渠道商的伙伴关系，坚持‘让利给客户与消费者’的经营理念。”

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