人物专访：枣庄裕景苏秋松谈零售渠道拓展

2015-2016年枣庄市重点项目建设总投资约1112.5亿元，涉及工业能源、服务业、基础设施建设等方面。政府的宏观政策牵引与财力投入为枣庄的陶瓷市场带来巨大的发展潜力。裕景陶瓷自2000年进入枣庄市场，经历了16年的发展历程，一直以工程渠道为主，受宏观经济环境的影响，工程渠道突围遇到困境。面对行业发展进入新常态，消费主体从60、70后迈向80、90后，审美方式、消费观念发生本质改变的现状，枣庄市场机遇与挑战并存。裕景陶瓷枣庄经销商苏秋松以敏锐的市场洞察力，抓住趋势主动出击，从品牌建设着手，发力零售渠道拓展。

苏秋松

品牌宣传常态化，不能坐等靠

裕景枣庄经销商苏秋松每年在广告宣传方面的投入在10—20万不等。毫不夸张的说，在枣庄的高速上有高炮广告、建材市场周边有户外广告、坐出租车能听到电台广告、在家能看到电视广告。对于广告宣传的大力投入苏总的见解是，如果没有市场推广和广告宣传，只是进货后在店里坐等顾客上门，最大的可能就是和农民种地靠天吃饭一样，绝收的可能性很大。实施市场推广和广告宣传就如同农民种田时的精耕细作，辛勤的汗水最终能换回丰收的喜悦。如此朴实无华的比喻无不透露出苏总的品牌经营智慧。

建大店、树形象，奠定零售基石

枣庄盛北国际商贸城裕景陶瓷专卖店横跨数十米，全新的外立面造型设计和选材搭配，极致呈现裕景品牌的气质和低调奢华的基调。走进展厅,高端大气的形象墙首先映入眼帘，金色的品牌标志组合给人以高贵典雅的印象。进入选材区可以用大而全来概括，展厅面积大，样板全，囊括了裕景微晶石、大理石、全抛釉、抛光砖、瓷片各品类明星阵容产品。采用1:1实景打造的样板间更是根据当地房屋的主要户型进行设计，装饰品及家具和灯光的选择都是经过精心挑选与搭配，力求为消费者提供最贴心的购砖体验。细微之处足以见证苏总在全面拓展零售渠道的魄力与用心。

熔炼营销团队，做大型明星活动

苏总在渠道拓展方面敢于挑战也乐于学习，2014年3月份特地从枣庄赶往温州实地感受并学习“欢乐购新民惠”的大型促销活动。2015年枣庄专卖店未建成，没有组建团队主要以小型促销为主。2016开年之战，枣庄就携手青年影视演员文祥开展了一场 “让优惠飞”大型主题活动，从团队组建、前期筹备、活动实施、活动爆破经历了一个月左右的时间。在裕景总部财力支持与推广人员专业的指导下，枣庄团队每个成员全力以赴，让优惠飞活动取得了非常瞩目的成绩，将裕景品牌在当地市场推向了一个新的高度。苏总对这场活动非常满意，他表示，主题活动对于销售、团队建设都起到积极促进作用，本次活动提高了营业额、优化了库存，同时导购团队的凝聚力和工作效率、产品知识以及销售技巧各方面都大大提升。

活动常态化，做精做活零售

采访中苏总透露，短期内通过活动提高门店零售渠道销量不失为一种快捷方式，目前专卖店很大一部分的零售渠道都是靠活动推广带来的。但建立长期、中期、短期渠道都要循序渐进，更要坚持一步一个脚印去积累。目前枣庄裕景陶瓷的活动推广已经成为拓展零售渠道的一把利器，建材联盟、小区推广、户外摆展、单店促销等活动形式已经成为常态化，只有把活动做透，才能更好发力零售。

合以致远，互惠共赢

最后，苏总分享了他的经营心得，店内服务、促销活动，市场推广看似很简单，但贵在一个坚持。做活动也需要把握客户的需求与心理，适当的奖励方案与礼品能够吸引消费者的眼球，激励客户多下订，接下来就是服务工作，要跟进客户，服务好客户，做好售后工作。通过活动来冲击竞争对手，也要多尝试新的活动方式，我们要富有创新和创造精神，才能占领更大的市场份额。我也希望通过与公司总部及全国各地的经销商沟通交流，吸纳新的思维和方法，学习各地的经验，共同实现品牌提升。

“智者所思，以人为本;智者所行，以客为尊”。枣庄裕景陶瓷在稳步前行的同时不断加强团队建设，让枣庄裕景陶瓷营销团队能在大浪淘沙的市场中脱颖而出。我们相信有如此忠诚的经销商和给力的团队，枣庄裕景陶瓷定会生意兴隆、财源广进、事业大成。有这样的经销商群体，裕景陶瓷也必将在行业中一往无前、一路领先。

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