销售商如何识别潜在的家具制造航母

中国家具界有航母级企业吗?

放在中国经济的大盘中衡量，中国家具界没有一家企业可以称得上航母，因为在为数上万的中国家具企业中还没有一家敢于宣称自己的年销售额超过了一百亿。而一百亿的年销售额在最新版本的中国企业500强排名(2014版)中，连最末一位的位次也得不到。以2013年销售额计算，2014中国企业500强中第500位的销售额已达228.6亿元。

但是从另外一个视角分析，中国家具界又确实有一些企业可以称得上航母级企业：中国家具企业中，有些年销售2000万元至3000万元的企业，已经过得相当惬意;销售额达到5000万元左右的企业已经算不错的;销售额在1亿至2亿之间的企业算得上真正的富人了;那么销售额在5亿元至10亿的企业可以算得上巨型企业，有的可以堂而皇之地成为上市公司;销售额在20亿元以上的企业，绝对算得上航母级的，令人景仰了。

不被假象迷惑

如何识别航母型家具企业，早早搭上顺风车，成为新时代的一批幸运的销售商?

成功的首要原则是保本，识破迷局，逃离迷局。对于销售商，找到好的企业的第一课是不被坏的企业迷惑，成为最早牺牲的一批。

由于中国各行各业都在快速进入大工业时代，利润率在被快速摊薄，小资本在很多行业不得不撤出。

相比较而言，家具业的毛利率算高的，而行业管理水平、营销水平相对较低，吸引了不少投资人涉足这一行业。这就可以解释为什么家具行业一直高喊市场不景气，但是新的家具工厂仍然不断出现，新的品牌不断出现。

新资金的不断进入，混淆了很多人的视听。

新的资金雄厚的企业通常会在大型、专业家具展览会上亮相，巨量资金的投入，通常会产生震撼性的招商效果。不要说家具销售商队伍中新人很多，就是从业多年的老销售商，也常常被这些极具诱惑性的大手笔吸引，以为他们是潜在的航母。

家具展览会上昙花一现式的“大企业”太多了，它们有的只参加一届展会就销声匿迹;有的让众多经销商陷入困境，自己也身陷泥淖。

其实识别潜在的航母，最主要的还不能看工厂规模，看过往的记录有多么优良，最重要的还是要看未来的发展潜力。

如何识别潜在航母?

笔者在采访中了解到这样一家企业：他们的工厂规模算不上大，销售额算不上高，但是在开发产品上舍得花钱，产品设计精良，市场认可度高;产品系列完整，风格齐全;成品与定制家具俱全;对于销售商的服务可谓是真正保姆级的，产品有问题，工厂一律负责，经销商只需负责卖货，几乎所有的售后服务都由工厂买单。

这样的企业，也参加了大型家具展会，但是它很难从众多企业中脱颖而出，因为在这个大家都注重包装的年代，你是很难仅从品牌包装，甚至营销人员的口头承诺中，分辨出高低的。

另有一家企业，是出口转内销成功的典型。该企业只参加了一届展会，就完成了招商任务。七年来，当年销售该公司产品的销售商，绝大多数还在经营，只有极少数人因为个人原因退出了销售队伍。该公司实行的营销策略是真正的让销售商赚钱。这家企业言出必行，销售商真正受惠，以至于后来的招商都是以商招商，不必再参加家具展会。该企业目前年销售额接近2亿元。

中国家具业的现状是企业规模小，实力不强。随着环保要求的不断提升，行业门槛有可能逐步提高，劣币驱逐良币的现象将会有所减少。有行业人士预计，中国家具业可能会有更多懂家具又有实力的企业进入，三至五年内，中国会出现家具巨头型企业。

新的实力型企业由于资金实力雄厚，通常一出手就有着宏大的目标。而对于家具销售商，不论你是新入行的新手，还是经营有年的老手，都要注意这样的潜在航母型企业，将那些真正的巨型潜力股识别出来，尽早与其建立商务链接。

在这个很多规则都被改变了的新时代，有时站对了队伍，与勤奋、努力是一样的重要。站对了队伍，常常能事半功倍;而站错了队，则会事倍功半，甚至一败涂地。

识别潜在航母的最主要指标是企业服务销售商的实际行动是否到位?如果一家企业对于自己的销售队伍都不够诚心诚意，要想在市场上赢得消费者的芳心就难上加难!

其次是该公司的实力到底如何?这不仅仅包括资金实力，更包括品牌打造的实力，产品推陈出新的能力，营销实力。

来源：第一家具网

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