劳卡江辰：开一送N新模式助经销商突破业绩瓶颈

2016年，定制家居发展迅速，全屋定制快速占领市场，吸引了包括衣柜、橱柜、木门等各领域品牌的跨界加入。如果说2016年是中国家居定制元年，那么2017年就是融合之年，跨界融合、资源融合、品类融合、区域融合……这个定制家居展，凤凰家居希望与您探讨，行业融合的发展现状及未来方向。就定制融合问题，在展会现场，凤凰家居采访了劳卡营销中心总监江辰。

【凤凰家居】：劳卡推出“开一送N”新模式，您能简单介绍一下吗？

【江辰】：这个时代大家都缺时间，客户来店里的时间成本很高，“1+N模式”的核心就是为客户节省时间。所谓的“N店”是比较小的体验店，客户到哪里我们就开在哪里，比如商场或小区门口，只需要花几分钟就可以了解。客户了解“N”店之后，觉得产品还可以，劳卡可以提供免费上门量尺、出设计等服务，如果客户有下一步的打算可以来“1店”，因为在客户决策买或不买的过程中，希望看到真实效果，这个时候需要一个展示齐全的大店，也就是所谓的“1店”。

【凤凰家居】：增加了那么多体验店，开店的成本是否会增加？

【江辰】：其实成本差不多，不需要额外增加。因为“1店”对地理位置的要求并非很严格，可以开在稍微偏远一些，但交通方便的地方，相比原来在建材市场的铺租会便宜一些，用这部分成本去开体验店。

【凤凰家居】：经销商对于这种模式如何看待？市场反响如何？

【江辰】：无论在引流还是成交都有比较好的效果，目前推广开的几十家经销商里，效果最差的，去年业绩都翻了2倍。这是行之有效的方法，转型过来的店业绩提升非常快，会帮助他们突破瓶颈，我们很多经销商突破不了500、600万这个级别，用“1+N模式”很快突破这个瓶颈。

【凤凰家居】：新模式涉及到很多调整，在推进过程中有没有遇到什么阻力？

【江辰】：对，我们的服务流程、架构团队、薪酬绩效考核方式等都会转变，会有很多障碍，所以并没有选择一下子全国铺开，而是逐步推进。

这种变动可能会出现短期下浮，所以最大障碍是第一次出现下浮时大家信心是否坚定。面对这种情况，劳卡的团队一家店一家店陪着经销商做这件事情，把运营、管理全部规范起来，帮助经销商实时解决问题，组织培训，培训设计软件、介绍展厅等技能。其实开店是很容易的事情，但背后所做的工作会是很难的事情，任何变革都会有一个过程，我们有决心、有耐心。

劳卡只想做一家受人尊重的企业，这代表什么？要对客户好，经销商赚到钱，终端客户服务体验好，所以我们愿意花很多时间帮助经销商提高经营能力，帮助客户梳理服务流程、体验流程，真正为他们解决时间、空间问题，最终会形成金字塔的稳固基层，支撑我们往上走。

【凤凰家居】：此次展会主题也是定制融年，很多企业在做品类融合与扩展，您如何看待这种现象？

【江辰】：融年是很好的一个主题，定制家具开始整合，为什么整合？是因为客户需求的变化，客户希望市场能提供定制家具一次性整体解决方案，定制融年的边界在哪里？没有边界，客户需求边界在哪里，定制融年边界就在哪里。所以现在很多品牌开始扩张到橱柜、门窗，实际上劳卡也会做这一块，但我们整体思路跟他们完全不一样，这个思路暂时保密。

【凤凰家居】：提到消费者需求，都说现在是80、90后的时代，劳卡是否在做一些努力去抓住这个主流消费群体？    

【江辰】：劳卡的市场产品定位一直瞄准年轻时尚人群。市场都说我们在围绕客户需求做产品研发，但真正这样做的人又有多少？只有企业真正了解客户，才有可能做好，劳卡一直在践行这一点。

第一，会跟大数据公司合作，搜集客户数据画像，共同确定研发战略。第二，利用80、90后喜欢的媒体直接跟客户互动，做一些活动和调查问卷。第三，关注自己身边的人，劳卡每个月会定期让员工做调查问卷，连自己身边的人都没有关注好，你怎么关注得好远方的客户，身边在发生的事情，就一定是最普遍的事情。

其实很多工作没有那么高大上，都是靠量堆出来的，有决心、有耐心、坚持做，一定会做出成果。

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