家具经销商，从来都不得单打独斗

发布时间：2015-09-23 09:08 来源:网络整理我来说说我要投稿

[摘要]家具经销商，从来都不得单打独斗。现在的家具品牌都纷纷走进千家万户，过去主要靠经销商的单打独斗，然而现在的市场绝不是以个人的能力就能称霸天下的，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。下...

家具经销商，从来都不得单打独斗。现在的家具品牌都纷纷走进千家万户，过去主要靠经销商的单打独斗，然而现在的市场绝不是以个人的能力就能称霸天下的，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。下面就跟随网的小编一起来了解一下吧!

在走访终端的过程中，往往听到经销商对工厂的看法不外乎两种。其中一种声音认为，工厂只需要把生产制造做好就可以了，销售的工作就全部交由经销商自己来完成，各自做好自己专业的事情。敢于这样说的经销商，多半是有一定的经营管理能力，并且经验丰富，对自己所处地区的竞争优势很有把握，甚至个别已经是具备组建零售商品牌实力的精英级人物。他们往往并不在意工厂能给予什么样的支持，而是更倾向相信战斗在一线的自己会更有能力和把握应对各种问题。

相比之下，更多的经销商持有的是另外一种声音，他们往往是行业里的“菜鸟”，对于自己的将来虽然有着美好的愿景，但却苦于没有找到恰当的方法，更不清楚要如何面对经营过程中层出不穷的问题和危机;他们当中也有部分缺乏充足的资金或人脉，在卖场大地主和竞争对手面前缺乏应对的信心和实力;他们渴望能得到工厂的扶持，但却往往期待的很多得到的很少;甚至有时候工厂会认为这群经销商是包袱，恨不得能将他们给甩掉……因此他们较深的感受是自己一个人在战斗。

终端渠道为谁建?

中国家具业在过去30年里的绝大多数时候依旧是传统的制造业，工厂只负责生产家具商品，而并不直接参与销售。虽然确实有部分工厂企业也试图通过直营的方式去建立渠道，但国内市场是如此的庞大，当中所需要的财力、人力、精力在当时是难以想象的。

正因为这样，所以加盟代理制才能成为家具行业的主流。

这实际上大大降低了工厂企业建设渠道的成本，使得这些企业得以快速扩张。

但与此同时，一方面企业对渠道的经营管理能力却并未得到相应的提升，企业的销售人员缺乏与之相符的渠道管理意识和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去进行运营。而另一方面，企业缺乏进行品牌竞争的意识和决心，只是耗费大量财力、人力、精力沉沦于进行更为原始的产品竞争，因而无暇顾及终端渠道上出现的种种问题。

正是由于工厂在渠道管理职能上的缺失，才会导致经销商需要独自面对渠道竞争的困境。

渠道本应是为工厂以及其品牌而建的，但在当下，却更像是经销商为自己而建。

这显然是错误的!

渠道的目的事实上是始终围绕着如何让消费者听得到、看得到、买得到这个商品。

但在终端上绝大多数的家具品牌实际上都是行业品牌，而非消费者品牌，这些品牌之所以能走进千家万户，过去主要还是依靠经销商的个人经营能力。在市场竞争日趋激烈的今天，企业仍然死守加盟代理制不放，将渠道扩张的风险转嫁给经销商，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业最终只会自尝恶果。

因此，摆在企业面前只有两条道路：要么给予经销商支持，分担其风险，并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制，改为直营或其他渠道方式。

但无论是选择哪一条道路，企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求，并在渠道终端接受全部的检验。

渠道是个技术活

通过在终端市场的走访，渠道终端的管理执行关键在于五个核心要素，即口岸、面积、形象、产品线和服务。而这五个要素实际上与企业的品牌战略有着紧密的联系，因此往往是仅靠经销商自身无法完善到位，而执行的较终效果，将直接影响品牌自身的竞争结果。